中高端家电产品渠道下沉，在县镇一级市场或迎来爆发。
既是这场家电消费升级的见证者，又是参与者和主导者之一的苏宁零售云，随着渠道下沉，感受到了县镇市场巨大的消费潜力。
数据是最好的诠释。山西苏宁总经理严春永透露，2018年1-8月苏宁全国零售云大数据显示，县镇市场对于中高端家电和智能、健康类产品需求呈现井喷趋势。相较于1月，零售云8月在县镇市场上的中高端产品销量平均增幅达922%。
其中高端空调、冰箱等大家电销量平均增幅达1063%，净水器、吸尘器、扫地机器人等新型生活小家电销量平均增幅达818%。
入职苏宁15年的严春永，调任山西将近两年时间。在家电3C及零售行业浸淫多年，从北京到山西，他对两个不同区域的消费观念、购买偏好以及品牌偏好等了如指掌。
这是他带领山西苏宁团队屡创历史新高的关键。“县镇级市场不是没有中高端家电消费能力，而是很多品牌对这些区域不了解。打开县镇市场中高端消费能力，需要用更符合当地的商业模式满足需求。”严春永接受蓝科技采访时说。
（左二为山西苏宁总经理严春永，左三为汾阳苏宁零售云加盟商王海军）
中高端品牌在县镇市场的机会
在一线销售的王海军更有话语权。
从手机渠道商，转型家电渠道商，土生土长的山西汾阳人王海军对县镇市场有着更深入的了解。手机的普及程度不言而喻，但已经成为快消品的手机让渠道商赚钱的机会越来越少了。
“我做手机业务也快十年了，但最近几年，单纯的手机生意越来越难做，利润被压得很低，而且动辄就需要几十万的资金压货。单一手机渠道商好日子已经过去了，我们必须选择转型。”王海军说。
在手机通讯行业十年时间，王海军接触到了很多行业人士，其中包括家电行业。尤其是在做手机通讯行业时，与苏宁有了深入的接触。
所以，当他了解到苏宁零售云业务模式后，决定加盟。“没有库存、不占用资金押款、苏宁有统一的采购平台，而且产品不限于手机，其他大小家电及苏宁易购电商所有商品我们都可以销售，这对我们来说是一件好事儿。”这是苏宁零售云打动王海军的关键。
在汾阳市区，王海军成立了第一家规模为500平方米的苏宁零售云店。无需压货、无需占用资金和设立库房，统一纳入苏宁零售云平台的供销管理体系，对王海军说，以轻资产的方式加盟苏宁零售云店，既能摆脱单一产品的困境，又可以多元化经营。
苏宁零售云项目定位于4-6级市场，主打3C、家电，并整合经营智能配件、极物等品类。从年初开始大规模复制以来，零售云凭借其先进的商业模式，迅速赢得上千位像王海军一样的小镇老板的青睐。
截至9月25日，零售云在全国范围内新开1228家，覆盖全国27个省（直辖市），近1000个县镇。
在大多数人的概念中，县镇家电市场将会以中低端产品为主，事实上，这一现象正在改变。随着消费升级和经济收入的增加，县镇市场家电消费趋势越来越向品牌聚焦。中高端家电品牌正在成为一些消费者的首选。
“现在卡萨帝、西门子、戴森等高端品牌，以及扫地机器人、单反相机等产品在县镇市场的需求明显增多。现在的趋势是，县级市场中高端机型的销售增幅要明显高于低端机型。消费者的品牌意识在加强，价格不再是县镇消费者的首选。”王海军的苏宁零售云运营店长说。
王海军苏宁零售云店的日常运营，由几位80和90后的年轻人打理。他们的思路更活络，更具有互联网思维和意识。在营销方式上也更加多样化，更善于捉摸消费者的消费心理。面对中高端家电品牌，他们的精准营销效率非常高。
“9月18日，我们的店里还卖了一台售价2999元的戴森吹风机。现在，这里的消费者对大尺寸彩电、中央空调、高端洗衣机等需求越来越多。大多数人认为净水器、扫地机器人、吸尘器等中高端产品应该在大中城市销售，但实际上这一类产品在我们这个县镇市场卖得非常好。”运营店长说。
权威机构的数据印证了中国高端家电品牌渠道下沉的趋势。来自GFK的报告显示，今年上半年，四级市场中，中高端家电产品的零售额增长速度明显快于一二线市场。零售商们意识到这一巨大的市场，开始加速布局下线市场，如苏宁主要依托苏宁直营店和零售云实现下沉。
（消费者在王海军的零售云店挑选商品）
中高端家电渠道下沉需要构建信任平台
王海军这种现象并非特例。如今，随着国内市场上移动终端渐趋饱和，手机行业红利消失，手机实体门店盈利大幅缩减，经营陷入困境。据报道，2018年全国甚至会有超过30%的传统手机店、家电专卖店闭店。
他们将向何处去？如果彻底转型离开这个行业，数十年在手机通讯行业结识的人脉又难以割舍，但维持现状又不能以赔钱为代价。
打破单一品牌壁垒，以综合店的形式或许是重燃希望的唯一机会。所以，零售云成为他们人生的又一个转折点。
“有人说零售云就是低线市场的‘共享仓库’，原因就在于苏宁利用自己在全国的仓储布局和物流优势，赋能加盟商，可以做到大件家电只出样，小件家电少量备货，在几乎零库存的情况下销售和运营。零售云店与苏宁门店一样，用户只要下单，苏宁系统就能自动识别配送信息，从中心仓发货，一般当天就能完成配送和安装，流程化和标准化的服务让老板们能专心做好销售。”严春永在山西积极推动苏宁零售云时，用这种解释向加盟商解读时，他们很快能够明白并迅速做出决定。
这是苏宁零售云店在全国能快速打开局面的原因之一。王海军加盟苏宁零售云店以来，他以灵活的方式很快聚集了很多人气。
原来，他所在的店面左侧是一所小学校。每天都会有很多家长接送孩子，王海军顺势推出了免费送一杯豆浆和热茶活动。只要是进入店面的家长、学生，都可以免费喝一杯豆浆。
这样一来，不但聚集了大量的人气，而且对于销售起到了很好的推动作用。
“很多家长经常来店里歇脚喝杯茶，遇到天气不好时都会进店避风雨，时间久了大家都很熟悉。这些家长逐渐有人购买生活家电、厨电，甚至一些中高端白电。县镇市场更需要把熟悉人经济做透做足，在彼此的信任中形成买卖关系。中高端品牌在县镇市场未来还有很大的空间，这需要跟消费者之间构建一个信任的平台，让他们在场景体验中有更清晰地认知。”王海军说。
从7月28日开业以来，两个月时间，平均月销售额90万元，这一营收结果超出他的预期。
“现在我们跟着苏宁的节奏，每月平均会有1-2次促销。818购物节是我们第一次参与大促，效果非常好。我这个店没有亏损的可能性”王海军的自信是对苏宁零售云模式的高度认可。
王海军只是加盟苏宁零售云店的老板之一。他认为不会亏损的原因有三，而且颇具代表性：
一是运营零售云店最大的支出是房租和人工成本，相较之前的高库存占压资金，这些成本非常低。
二是基于苏宁供应链完全实现按定单出售，无需租用库房大量屯积货物；
三是苏宁专业的线下团队驻店支持外，线上大促资源可以实现无缝对接。
事实上，零售云的赋能并不局限于此。严春永介绍，借助智慧零售的生态资源，零售云会将苏宁的品牌、供应链、技术、物流、金融等全价值链赋能加盟商。在选品、订货、营销、促销、陈列等方面统一运营，让零售商户的门店经营变得更简单、更有效率、更智能化。
打开县镇市场中高端家电品牌的缺口，苏宁零售云或是一个引子。王海军加盟零售云店只有两个月的时间，但他的感受是，中高端家电品牌需要走亲民路线，不能端着高端的架子，更需要零售云这样的平台进行场景体验。
初尝胜果的王海军正在酝酿开第二家零售云店。在苏宁零售云平台上，他看好中高端家电品牌在本地会有更好的未来。
