6年前，在整个家电行业陷入滞销、渠道格局固化的大背景之下，全行业的目光投向了乡镇和农村市场，虽然那里的工作会更艰苦一些，但确实充满机会。2016年，京东家电在战略发布会上提出，将以加盟模式布局农村市场开设万家京东家电专卖店。

2019年，京东家电专卖店的业务形态已经夯实，京东家电事业部京东家电专卖店总经理刘俊正式提出了“星火计划”，而这项计划的核心是以战略品牌、运营、系统这三大策略做加持，将京东家电专卖店打造成集优产品和强运营为一体的优质县镇智慧零售平台。如今看来，也正是这场全面“超脱家电零售、升级行业、赋能店主、焕新消费”的战役，以星星之火形成了燎原之势，始终让京东家电保持行业领先。

7月22-23日，2021京东家电专卖店“星火计划”合作伙伴大会在武汉召开，众多的家电品牌代表人和来自五湖四海的专卖店店主，共同见证了“星火计划”的全新升级发布。

老马认为，“这场活动的规模和形态都开创了行业先河，可以在行业历史上留下一笔”。其实，这场结合展销的大会能如此火爆，其根本还是在于“能为品牌创造价值、能与店主共赢共生”和“为全国各地消费者焕新更好生活”的立身理念。只有办了实事儿有了效果，才能把全行业的热情调动起来。

下面，老马就以自己的理解来讲讲“京东家电专卖店”这盘大旗背后的逻辑，以及未来京东家电专卖店如何继续“燎原”。

天时、地利、人和缺一不可

孟夫子认为这标题涵盖了成功之路的一切，我们不妨也分析一下。先说天时，这是一个认知拉平，城乡数字鸿沟缩小的时代，人均可支配收入的提高、消费习惯的逐步形成、网络和5G的加速落地等，再加上国家政策频出（例如煤改电），大大刺激了各级市场对家电产品的需求，客观上造就了“渠道下沉”最好的时机。

再说地利，中国被称为“基建狂魔”，伴随着城镇农村的城市化进程加快，一条条公路、铁路，一座座桥梁翻山越岭，横空出世，惊艳世界。加上京东多年全国性重资产自建物流仓储，物流的成本和困难已经极大降低。这条对于很多大件的家电配送来说，无疑更为重要。

最后说人和，这要分为三方面，那就是企业、店主和消费者。各企业需要下沉渠道；店主们有场地、有精力甚至有客户，但是缺资源、缺场景、缺信息化赋能；而消费者更是苦于信息虽然通透了，但是传统市场闭塞，想买到正品质优的家电难上加难，望梅不止渴。这三方都需要一个破局者去引领他们走出泥沼。

而这个破局者正是京东家电，有了上述的天时地利人和，自可事半功倍。数据显示，自2016年第一家线下专卖店开业以来，京东家电专卖店已超1.5万家，覆盖全国超60万个行政村，成为乡镇消费者信赖的家电零售终端。

善于发现问题，更要善于解决问题

有了天时地利人和，只是有了一条可以成功的路。但是任何一个成功者，除了选对路，思考和努力都不可或缺。老马觉得如下几点都是京东家电想明白了，并且一直不断努力去加强的。

第一，渠道下沉并不只是简单的把卖给城市消费者的产品也卖给农村消费者。由于生活方式和使用习惯的不同，农村消费者对家电的需求有别于城市消费者。所以为了满足农村市场，星火计划的策略就是重点发力产品。京东家电联合厂商以各地消费者切实使用需求为依据，通过专卖店品牌深度合作和加强各类细分功能产品形式，为各级市场输出符合消费需求的产品。这不光为厂商打开了新的产品线，也实现了渠道产品优势。老马把他摆在第一条说，是认为“以需供品”正是星火计划的核心。

第二，要改变传统家电渠道层层压货的供需模式。以需定采成为京东家电专卖店的供货原则，也就是说店主可以多申请店里销量高的产品进行备货，这标志着专卖店形成了货品主导、采购自控的全新模式，给予了店主极大的自主权。比如到了旺季促销，利用活动平台就可以加量为专卖店提供新品、高性价比等热销货源。有了这些产品优势，必定会在很大程度上提升销售业绩。这样，强产品内核将成为专卖店店主的定心丸。

第三，把店主和经营、商品、用户体验、服务等“产品化”，彻底打消品牌商顾虑。京东家电对店主进行了上述四大方向的标准化培训，持续提升专卖店整体经营能力。京东家电专卖店的模式对于品牌商来说，就是一种“产品”，与其合作不仅省去了自建渠道和物流的巨额成本，还可依托专卖店扩大渠道市场占比，也不用陷于品牌竞争的无限内卷。所以对家电品牌商来说，有了京东家电专卖店的平台依托，大家在一个水平线上起跑，比拼的更是产品、技术以及品牌影响力等硬实力。

然后，店主们亟需提高服务能力，让信息通畅和让管理高效，在这方面，所有店主的诉求都是一致的。京东家电要为店主加强智慧管理，通过线上线下的双线融合运作，以便捷流程、实时推广、智能供货为手段改造线下门店，并且打造线上APP等平台为门店引流，真正让门店不再受到时间和空间的限制。与此同时，京东家电专卖店透明价格和不断完善的服务标准，让乡镇农村用户能享受到和一线城市用户一样的消费待遇。这才是消费者最最想要东西，那就是符合我认知的公平和服务。

当然，这些事不是只有京东家电能想明白，所有渠道都在做下沉，就算认知上有差距，表面的热闹程度也是丝毫不弱的。那么几家比拼的就是战术定力和落地执行的细节能力。 不得不说，如果只顾拉人头开店、提货，而没有提供更为专业化的产品配给、服务培训、信息管理等等能力。那么最终只会变成盲目无序下沉的商家，掉到水沟里。

所以老马认为，京东家电专卖店的成功，其实是真正的找到家电销售链路上最关键的几个问题之所在，并很务实很高效的加以解决，最终实现了实际意义上的共赢！

继续升级 深化打造全渠道生态

京东家电事业部京东家电专卖店总经理刘俊解读战略

没有人可以躺在功劳本上睡觉，否则可能醒来已是地覆天翻。刘俊在本次合作伙伴大会上正式提出，京东家电要以“星火计划”量变为基，以战略品牌、运营、系统三大必赢之战为策，通过对人员、门店、产品管理精细化，全面深化专卖店能力，以求把京东家电专卖店打造成为消费者值得信赖的首选县镇零售终端。这绝对不仅仅是句口号，它包含了几大举措：

其一、加强家电产品输出的同时扩展边界。

通过战略品牌深度合作和跨界构建“大家居+家电”优势产品池。不仅聚合主流家电品牌，重点加大新技术、新品类、高价值、高品质产品的投入；也将携手京东居家和主流家居品牌，实现数万款高端居家产品的入驻；用产品结构提升和跨品类突破，全面满足消费者从前端设计、装修到后端家具、家居日用、家电一站购齐的消费体验。

其二、场景升级激发套购。

通过包括云货架最新版本等在内的运营工具，打造专卖店版“超级体验店”。打破传统的单一产品摆放售卖属性，让到店用户沉浸式体验产品，在有限的门店空间基础上无限拓展线上场景，加强用户单品使用感知的同时激发套购需求。

其三、服务升级带来切实保障。

不得不说，老马之所以一直在京东买家电，最大理由就是放心，十多年来就算中奖了也瞬间解决，我相信乡镇农村消费者更为迫切。专卖店将升级“京品无忧”延保服务，例如明星产品压缩机/电机10年换新保增加免费空调加氟服务、专门针对电视主板与屏幕的核心部件保障服务等，通过多样化的产品及品质化的服务，为门店售卖赋能提效，也带给消费者切实的售后保障。

其四、店面升级进一步提升体验。

京东家电专卖店将加快标准化的门店升级与迭代，加强门店精细化管理和分级运营，以合理精准的资源配置满足各地的消费需求。同时，提升线上线下协同运营的数智化管理，让门店变得更聪明，让消费流程更便捷、产品信息接收更智能，让消费者有更好的到店体验和从售前到售后的全流程优质服务。

结语：

任何事情都不是一蹴而就的，京东家电专卖店作为开辟下沉市场的先行者，虽然也有过弯路，但是6年来一直在强化线下市场的创新与拓展，成功盘活了全国各地乡镇农村市场，让正品好货、统一价格、平等服务渗透下沉渠道，真正的让消费者享受到了利益。

同时，京东家电专卖店也为店主创造了一个“轻资产创业”的机会，经过6年的发展以及星火计划的加持下，京东家电专卖店已经在开店数量、营业面积、门店数字化等方面实现了拓网增效和零售转型。前人已经把路趟平，只等志同道合之人投身其中。

对于品牌商来说，京东家电已经很大程度上解决了“渠道下沉”这个困扰家电行业几十年的难题，老马觉得放弃幻想抛却成见，选择信任京东，才能真正的打破壁垒、扬长避短，各擅所长的去迎接新发展。

在这次升级计划下，京东家电专卖店未来在门店、产品、结构、场景、运营层面都还会有重大升级，全面进行精细化管理和数智化经营，深度践行数字+实体发展策略，从产业结构升级、市场资源优化、品牌持久增量、店主成长赋能、焕新用户生活等方面，从农村到城市，完整展现家电业未来发展“新基建”。

正如京东家电专卖店总经理刘俊最后提到的那样：“希望通过京东、品牌、店主等多方共建、勠力同心，共同有机组成共生体，给各自带来价值，实现多方共赢共荣之局势。”这也是中国家电零售转型升级，让全国消费者可以享受品质生活的必经之路。